Como vender qualquer coisa (literalmente), utilizando a Psicologia

Como vender qualquer coisa (literalmente), utilizando a Psicologia

A Psicologia já não se limita as quatro paredes de uma clinica, hoje esta ciência humana já é muito aplicada no esporte, no marketing, nas vendas, entre outros ramos que anteriormente a psicologia não tinha ainda seu espaço. Hoje é possível perceber que a psicologia está em crescente expansão, isto é, tem sido reconhecida em muitas áreas, que não necessariamente se relacionam com a saúde. A psicologia vem avançando e promete avançar ainda mais.

As pessoas adoram comprar, mas odeiam que lhes vendam qualquer coisa.

Parece haver um bloqueador que é acionado nas cabeças das pessoas quando alguém diz que quer lhe mostrar um produto ou oportunidade. Isto nada mais é que uma medida defensiva que desenvolvemos ao longo dos anos.

Em países como o Brasil, muitas pessoas já sofreram com negócios onde compraram produtos que valiam muito menos que o valor pago. E a imagem do “vendedor esperto e malandro” foi se proliferando ao longo dos anos. Você já deve ter ouvido a expressão “vendedor bom vende até cachorro morto”. Acredito eu que o vendedor bom, seja aquele que de alguma maneira ajude as pessoas a resolver os seus problemas.

É importante salientar que tudo, está no pensamento, existe uma expressão que diz "o que penso, é o que sou", ou seja se penso que isto me será útil, para mim é válido comprar. Simples assim. Outra coisa, não é o produto que importa e sim o valor agregado a ele. De nada vale uma máquina de café, se eu não gosto de café ou um carro esportivo se sou mais social/casual. Saber se A = B e C=D e E é diferente de A e F é diferente de C, faz toda a diferente, isto pode separar o fracasso do sucesso.

Na Prática

Mude sua mentalidade: Se você pensar que Vendas está associado a algo ruim, você vai se sentir mal por isso e vai realizar seu trabalho apenas pelo dinheiro. Entenda que você está fazendo o BEM para as pessoas quando as AJUDA a escolher os melhores produtos. Ela não sabe que seu produto é ótimo, mas você sabe. Então não deixe ela gastar com um produto ruim.

Foco no motivo da compra: Ninguém compra uma furadeira porque quer comprar uma furadeira. Compramos furadeiras porque precisamos da transformação que elas trazem, que são, normalmente, furos para parafusar algo. Então se você vende furadeiras e alguém lhe pergunta se você tem uma furadeira para vender, não pergunte se ele quer a Borsch ou a Skil. Converse sobre o que ele vai fazer com ela e o AJUDE a escolher a MELHOR opção.

Se você vende algo (produto ou oportunidade) pergunte-se agora: O que realmente meus clientes querem com isso? Qual transformação meu produto/solução gera? E foque nas respostas. O seu produto não é o foco! A transformação do seu cliente é o foco, e sua comunicação deve ser baseada nisto.

Vamos supor que você quer comprar óculos de sol. Uma pessoa que compra óculos de sol deseja basicamente duas coisa: Proteger os olhos do excesso de luz e ficar mais bonito(a).

Você vai a duas lojas que têm os mesmos óculos para vender. Na loja 1 o vendedor lhe diz que os itens tem armação de alumínio de vários modelos, lentes polarizadas, garantia de um ano e que a loja ganhou prêmios de excelência na cidade naquele ano. Parece legal não é? Mas aí você vai a loja 2 e lá, o vendedor lhe informa que lentes polarizadas protegem os olhos de muito mais tipos de radiação solar e por isso a loja resolveu trabalhar com aquele tipo de lente. Informa também que saiu uma reportagem na revista “xxxxx” que pessoas que utilizam a armação mais adequada ao rosto atraem 25% mais olhares do sexo oposto, e que para você que tem rosto oval a armação ideal é a “xxx”. Ao conversar com você o vendedor percebe que você passa longos períodos com os óculos no rosto e lhe recomenda lentes de alumínio que são 30% mais leves. E no final lhe ensina as duas melhores maneiras de limpar as lentes sem arranhá-las, e de quebra, oferece um spray para esta limpeza que vai aumentar em até seis meses a vida útil dos óculos.
É o mesmo produto. Mas onde você compraria??? Foco na TRANSFORMAÇÃO!!!

Agregue valor: Uma das mais importantes tarefas para quem vende algo é aumentar ao máximo o valor percebido pelo cliente. Se o comprador acredita que o PREÇO do produto é maior que o VALOR que ele realmente tem, não compra (ou compra achando muito caro).

Eu, por exemplo, considero MUITO CARAS as roupas da marca Colcci,pois não consigo enxergar Valor suficiente nelas para pagar o Preço que as lojas cobram. O custo de produção de uma camisa Lacoste provavelmente não chega nem a 10% do preço final, quem compra paga para ter sua imagem associada ao prestígio da marca. As duas marcas citadas levaram anos AGREGANDO VALOR aos seus produtos e hoje podem contar com consumidores fiéis que pagam qualquer preço.

A melhor maneira de você agregar valor ao seu produto/serviço é mostrando ao máximo o poder da transformação que o seu produto gera. Se vende perfume, foque nos benefícios de ser uma pessoa perfumada e mostre o valor que isso tem. Quando o valor percebido supera o preço cobrado, o cliente compra e ainda fala para os amigos que foi barato.

Gatilho mental da "escassez": Segundo o princípio da Escassez, as pessoas atribuem mais valor a oportunidades quando estas estão menos disponíveis. Esta é uma técnica que você deve usar sempre que puder, mas cuidado para não exagerar (este e outros motivadores psicológicos são abordados com perfeição no livro As Armas da Persuasão, de Robert B. Cialdini. Recomendo fortemente este livro).

É impressionante como passamos a desejar muito mais algo que está acabando. Isto acontece por dois motivos: 1_ Como coisas valiosas são difíceis de obter, quando vemos algo acabando nosso cérebro tende naturalmente a perceber mais valor naquele item. 2_ Quando algo está se tornando menos disponível, estamos perdendo liberdade de escolha. Você vai a uma loja e experimenta duas camisetas diferentes, mas de mesmo preço e gosta das duas igualmente, mas descobre que uma delas é a última daquele modelo, mesmo estando com pouco dinheiro certamente vai levar a que está escassa, e rápido. Não por ter gostado mais dela, mas pelo medo de perder a liberdade de escolha e por seu cérebro ter feito uma associação automática de valor maior.

Busque oportunidades de aplicar este conhecimento, nos seus negócios, em suas vendas. Todos profissional deve ser comprado e não vendido. Lembre-se de agregar valor a suas coisas, a sua marca e a você mesmo e $uce$$o.